在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)交易信息、互聯(lián)網(wǎng)世界中的商品物流信息，其數(shù)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越現(xiàn)有企業(yè)IT架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施的承載能力，實(shí)時(shí)性要求也將大大超越現(xiàn)有的計(jì)算能力。如何盤活這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)，使其為企業(yè)作出決策乃至為個(gè)人生活服務(wù)，是大數(shù)據(jù)的核心議題。

在建材領(lǐng)域，這一傳統(tǒng)工業(yè)也正悄然發(fā)生變化，從水泥、玻璃，到與消費(fèi)者直接接觸的陶瓷、木業(yè)、涂料等終端產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)理念已逐漸融入到建材各領(lǐng)域的方方面面。其中，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷則成為建材企業(yè)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)。

本期將從水泥企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷入手，探討整個(gè)建材行業(yè)應(yīng)如何改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，朝著高度信息化的大數(shù)據(jù)應(yīng)用之路邁進(jìn)。

大數(shù)據(jù)是個(gè)非常龐大的全新概念，很多人感覺到無處下手，作為傳統(tǒng)制造業(yè)的水泥企業(yè)如何迎接這一挑戰(zhàn)，是擺在水泥工業(yè)面前的全新課題，本篇文章將從多個(gè)角度探討大數(shù)據(jù)平臺(tái)帶給水泥企業(yè)的改變。

什么是大數(shù)據(jù)（big data）？

“除了上帝，任何人都必須用數(shù)據(jù)來說話”，學(xué)者徐子沛將如此斬釘截鐵的話語(yǔ)放在他撰寫的新書封面上，可想而知他想告訴我們大數(shù)據(jù)將帶來的巨大變化。

什么是大數(shù)據(jù)？百度解釋是：大數(shù)據(jù)是指無法在一定時(shí)間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。大數(shù)據(jù)技術(shù)，是指從各種各樣類型的數(shù)據(jù)中，快速獲得有價(jià)值信息的能力。適用于大數(shù)據(jù)的技術(shù)，包括大規(guī)模并行處理（MPP）數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)挖掘電網(wǎng)，分布式文件系統(tǒng)，分布式數(shù)據(jù)庫(kù)，云計(jì)算平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)，和可擴(kuò)展的存儲(chǔ)系統(tǒng)。

具體就水泥行業(yè)來說，大數(shù)據(jù)具有4個(gè)基本特征：一是數(shù)據(jù)體量巨大。特別是大型水泥集團(tuán)，每天產(chǎn)生的生產(chǎn)消耗、質(zhì)量分析、工藝管理、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)等數(shù)據(jù)信息至少都要按照GB（1GB=1024MB=1048576 KB）為單位進(jìn)行計(jì)算，可想而知越是大型水泥集團(tuán)，每天產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息越大越多。二是數(shù)據(jù)類型多樣。現(xiàn)在的數(shù)據(jù)類型不僅是文本形式，更多的是圖片、視頻、音頻、地理位置信息等多類型的數(shù)據(jù)，個(gè)性化數(shù)據(jù)占絕對(duì)多數(shù)，比如礦山開采運(yùn)輸過程中的監(jiān)控視頻，水泥物流運(yùn)輸過程中GPS地理位置信息數(shù)據(jù)等。三是處理速度快。數(shù)據(jù)處理遵循“1秒定律”，可從各種類型的數(shù)據(jù)中快速獲得高價(jià)值的信息，目前水泥行業(yè)在集團(tuán)化管控方面還參差不齊，因此數(shù)據(jù)處理的速度當(dāng)然也快慢不一。四是價(jià)值密度低。以銷售數(shù)據(jù)為例，每天的銷售報(bào)表并非都能利用，大部分報(bào)表數(shù)據(jù)是無法進(jìn)行二次利用開發(fā)的，可能1MB數(shù)據(jù)中只有較少的數(shù)據(jù)可以進(jìn)行分析，但是沒有大數(shù)據(jù)，1MB或許沒有可用的數(shù)據(jù)信息。

大數(shù)據(jù)平臺(tái)助力水泥營(yíng)銷

水泥營(yíng)銷的核心信息無非是出廠價(jià)、運(yùn)距、運(yùn)費(fèi)、終端市場(chǎng)價(jià)格等，這些數(shù)據(jù)隨著工廠輻射的距離而進(jìn)行改變，在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)銷商是關(guān)鍵，很多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜氖铝硕嗄晁嘟?jīng)銷工作，他們可以進(jìn)行消費(fèi)導(dǎo)向，其核心仍為是否有利可圖。

我們通常把水泥市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)域，如核心市場(chǎng)，運(yùn)距在100公里以內(nèi)，共用市場(chǎng)，運(yùn)距在200公里以內(nèi)，邊遠(yuǎn)市場(chǎng)就是超出200公里范圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心市場(chǎng)范圍。銷售人員在市場(chǎng)調(diào)研走訪過程中接觸最多的就是運(yùn)距和運(yùn)費(fèi)等核心數(shù)據(jù)，未來的水泥銷售數(shù)據(jù)庫(kù)完全可以建立以運(yùn)距為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過該數(shù)據(jù)檢測(cè)到每一個(gè)經(jīng)銷商和工程使用區(qū)域。目前農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商的特點(diǎn)較為明顯，也就是在某一個(gè)區(qū)域從事較長(zhǎng)時(shí)間水泥建材銷售工作，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ漠a(chǎn)品導(dǎo)向能力，形成以利潤(rùn)為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品推銷形式，因此想要通過直銷打破這一個(gè)格局還存在一定困難。

因此，通過建立跟蹤區(qū)域經(jīng)銷商每天的提貨數(shù)量來檢測(cè)某一區(qū)域或者競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域的價(jià)格波動(dòng)是非常有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)的再整合利用。最終通過數(shù)據(jù)分析得出科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和原則，民用市場(chǎng)的核心也就是定價(jià)，大數(shù)據(jù)平臺(tái)通過檢測(cè)的價(jià)格數(shù)據(jù)來指導(dǎo)決策層準(zhǔn)確定價(jià)，達(dá)到產(chǎn)銷平衡，其利潤(rùn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力自然就提高了。

呼叫中心讓直銷成為可能

CALL CENTER的建立無意讓水泥營(yíng)銷跟上了制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，在售前報(bào)價(jià)、售中跟蹤、售后服務(wù)等領(lǐng)域，呼叫中心的客服座機(jī)人員通過電話營(yíng)銷和區(qū)域負(fù)責(zé)的客服人員全面配合，通過400電話呼叫中心采集的價(jià)格數(shù)據(jù)、質(zhì)量數(shù)據(jù)、售后服務(wù)數(shù)據(jù)，最終要將大集團(tuán)、大品牌、大銷售的概念落地，如對(duì)裝車時(shí)間、破袋率、磅差等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析以及終端客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴都可以通過呼叫中心統(tǒng)一處理和解決。無論在國(guó)內(nèi)的任何區(qū)域，任何一個(gè)想購(gòu)買水泥的終端客戶，只要打400客服電話，就可以與區(qū)域客服直銷人員取得聯(lián)系，直接配送銷售水泥，將O2O（線上與線下）模式實(shí)踐于水泥銷售工作，當(dāng)然這需要一個(gè)過程，比如素質(zhì)優(yōu)秀的電話座機(jī)客服人才、呼叫中心的功能定位，如何與區(qū)域銷售人員配合等，都需要去嘗試和探索，但可以肯定，這是不可阻擋的營(yíng)銷管理趨勢(shì)。

水泥行業(yè)期待合身的CRM

CRM即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是利用信息科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等活動(dòng)自動(dòng)化，使企業(yè)能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務(wù)，以提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度為目的的一種管理經(jīng)營(yíng)方式。客戶關(guān)系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術(shù)。以客戶為中心的管理理念是CRM實(shí)施的基礎(chǔ)。當(dāng)海爾、格力、聯(lián)想開始使用這一系統(tǒng)的時(shí)候，水泥行業(yè)才進(jìn)入1.0時(shí)代，而今天的水泥行業(yè)已經(jīng)步入2.0時(shí)代，未來如何跟上其他制造行業(yè)在信息化、大數(shù)據(jù)、電商領(lǐng)域進(jìn)行大膽嘗試，步入3.0時(shí)代，其核心依然需要企業(yè)掌舵人的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新思維，敢于突破和敢于嘗試新鮮事物的魄力和膽略。

水泥企業(yè)的銷售對(duì)象參差不齊，但不乏有高端客戶，因此如何找到或者自行開發(fā)適合水泥企業(yè)的CRM系統(tǒng)，是水泥營(yíng)銷管理創(chuàng)新的一個(gè)基本點(diǎn)。通過這一基礎(chǔ)性系統(tǒng)，原始數(shù)據(jù)的采集及再利用才會(huì)成為可能，客戶的分類、客戶對(duì)價(jià)格敏感度、對(duì)質(zhì)量的要求、對(duì)服務(wù)的意見，均可以通過系統(tǒng)源源不斷地傳輸?shù)娇偛浚M(jìn)而對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次開發(fā)，找到我們想要的東西，最終形成大銷售的運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)局部區(qū)域的把控和市場(chǎng)信息的敏感程度將會(huì)大大提高，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商、終端客戶的管理提升到數(shù)據(jù)庫(kù)的管理跟蹤，渠道信息和聯(lián)系方式等全部掌握在公司的數(shù)據(jù)平臺(tái)上，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)人員和銷售管理干部的調(diào)動(dòng)而影響具體業(yè)務(wù)。通過數(shù)據(jù)積累和客戶管理，這將成為一個(gè)工廠非常寶貴和重要的營(yíng)銷信息資源。

大數(shù)據(jù)利用將成為提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。

各行各業(yè)的決策正在從“業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)” 轉(zhuǎn)變“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。數(shù)據(jù)正在成為集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)企業(yè)的核心資源之一，通過數(shù)據(jù)我們可以看到區(qū)域剛性水泥的需求量，可以看到行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，可以看到宏觀經(jīng)濟(jì)及投資建設(shè)力度。我們看到競(jìng)爭(zhēng)的背后，還應(yīng)該更多地關(guān)注需求，特別是大型水泥集團(tuán)，更應(yīng)該通過自身的數(shù)據(jù)共享來發(fā)現(xiàn)行業(yè)新機(jī)。可以說，數(shù)據(jù)的開發(fā)和利用本來就是水泥行業(yè)對(duì)“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的一項(xiàng)實(shí)踐。

對(duì)于今天我們面對(duì)的復(fù)雜而又多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和格局，水泥企業(yè)集團(tuán)化管控的程度分為三個(gè)層次，一是流程制度的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，二是全部信息化，也就是ERP（Enterprise Resource Planning企業(yè)資源整合計(jì)劃）的應(yīng)用；三是大數(shù)據(jù)平臺(tái)化應(yīng)用，在龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)和各種數(shù)據(jù)群中挖掘有利于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、銷售的數(shù)據(jù)，進(jìn)行二次排列組合，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律，指導(dǎo)日常工作。特別是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，營(yíng)銷領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)應(yīng)用更是迫在眉睫，營(yíng)銷是龍頭，是受外部環(huán)境左右的，也就是市場(chǎng)和消費(fèi)者說了算，而企業(yè)內(nèi)部的成本控制管理則相對(duì)可控，最終拼的就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)能笑到最后，才算是真英雄。

大數(shù)據(jù)的平臺(tái)化應(yīng)用對(duì)于水泥行業(yè)來講可能還僅僅是個(gè)概念，但是這一發(fā)展應(yīng)用趨勢(shì)是顯而易見的，就如同安全環(huán)保一樣，時(shí)代的洪流不會(huì)因?yàn)槟骋恍袠I(yè)而停滯不前。作為中國(guó)水泥人，我們不但要適應(yīng)復(fù)雜多變的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，還要順應(yīng)社會(huì)發(fā)展潮流，積極響應(yīng)國(guó)家轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的號(hào)召，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，履行社會(huì)責(zé)任，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值。